李治江万绿丛中一点红谈销售之异

导语：

在这个产品越来越高度同质化的时代，销售人员的差异化必须被强化，否则销售的竞争力从何而来。

文/李治江（）

我在给红古轩家具培训的时候，有一位90后的姑娘给我留下了更加深刻的记忆。“李老师，只要客户来到我的店里就会一辈子记得我。”“为什么呢？”“因为我的名字有特点啊。”“你叫什么名字？”“假酒一瓶！”瞬间崩溃，后来她告诉我她是贾宝玉的贾，萍水相逢的萍，爹妈给起名字的时候担心孩子的名字叫“贾萍”和别人同名的几率太大，又图省事，正赶上这姑娘是91年生人，就直接在贾萍中间加了大写的“玖壹”二字，连起来就成了“贾玖壹萍（假酒一瓶）”。等她参加工作了，忽然发现自己的名字很容易被客户记住，反而成了做销售的一大优势，自己独特的卖点，干脆也懒得改了，而且还非常自豪地告诉客户我叫“假酒一瓶”，客户不一定会记得她的产品，但是一定会记住她这个人。我觉得这姑娘做销售也是蛮拼的。

在这个产品越来越高度同质化的时代，销售人员的差异化必须被强化，否则销售的竞争力从何而来。那么销售人员究竟该怎样打造自己的差异化呢？在上文中，我们的“贾玖壹萍”做到了名字的差异化，我们的老大姐用“嘿嘿嘿”的笑声做到了沟通方式的差异化，我们接下来谈谈销售人员还可以从哪些地方做到差异化。

销售工具的差异化

　去饭店吃饭，你会发现一些高档一点的饭店，已经取消的传统的纸质菜单，改用IPAD点单了。如何才能体现出你的专业性来？英雄自古都是宝马良驹，手中一把绝世武器，销售工具会让销售人员变得与众不同，顶尖高手就应该用最好的销售工具。细节决定成败，一张名片就可以看出一个普通销售人员与高手之间的差别了。

销售形象的差异化

“相由心生”，做销售的首先在长相上就应该招人喜欢，我们叫做具有亲和力，如果你天生一副苦瓜脸，在做销售的时候是比较吃亏的。可是人长什么样都是爹妈给的，咱们决定不了，只能在后天上做出一些差异化来。

销售行为的差异化

　顶尖销售高手和普通销售人员的最大区别不是体现在能力上，而是销售心态上，普通销售人员一旦生意不成就心灰意冷，而顶尖高手即使此单不成仍然努力要和客户做朋友，希望结交更多的人脉资源。销售行为的差异化不是让我们很功利地看待销售，而是抱着积极的心态和我们的客户交朋友，让别人记得你，愿意帮助你。

销售方式的差异化

当别人都收费的时候你免费，当别人都免费的时候你开始收费了，这就是销售方式的差异化。我在上一篇文章中谈到了销售之勇，你敢不敢做出跟其他销售人员截然不同的行为，让客户震惊呢？比如，我们的销售方法跟客户的预期刚好相反，客户说“我想买一台更大的电视。”销售人员回答“您为什么想要一台更大的电视呢？很多销售人员都希望学到一些销售技巧，快速打单，但是请记住，在没有把自己推销出去以前，你没有办法向客户推销任何产品。 　　

结语：

在互联网+时代，没有人再独享信息，销售的难度正在加大。产品越来越同质化，只有销售人员自己的差异化，才能给客户带来惊喜，销售人员成为客户购买的一个重要影响因素。想要做到差异化其实一点也不难，只要我们愿意多花一点时间多下点功夫就可以了。

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