管理需要理性,表彰就得感性

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看到员工的成长，要及时地肯定和赞美。员工希望获得的需求是多层面的，尤其是精神层面的需求会越来越多。他们会想：“我这么辛苦，你表扬过我吗？”“我做得很出色，你看到了吗？”“这个月我的业绩最佳，你在大会上提过我吗？”如果没有满足员工的这种需求，他们会觉得很失落，久而久之就变成做好做坏一个样。我看到有个公司在年底表扬员工是这样的，似乎被表扬的那个人有什么见不得人的事一样。领导说：“小王，到我办公室来一下。”小王进来后，领导偷偷摸摸地给他一个红包，嘱咐道：“今年表现还是不错的，奖励个红包明年好好干。千万不要告诉别人。”小王答应着，迅速将红包揣到口袋里。他真的不说出去吗？

员工拿到红包的第一反应凭手感而定。如果他觉得挺厚，心里会很高兴；如果摸上去挺薄，就会很失落。当然，更多的情况是失望，有几个人会怀揣着这个红包，一个星期都舍不得用里面的钱？他不嫌钱少已经很有良心了。所以，千万不要把金钱变成维系情感关系的唯一维系要素。为什么不可以把鼓励变成一种很隆重的表彰呢？多数的反应是不是每个人都有红包，也不希望引起更多人的意见。这种事能隐瞒多久？再者偷偷给红包是正面的形象吗？这是在提倡公平透明的竞争还是引导要学会溜须拍马？

管理需要理性，而表彰需要感性。我遇到的团队这些年改变都特别大，都能正面积极引导员工，也不排除还有的公司管理层过于保守和理性，很希望激励到员工但又不善于去表彰，甚至理性到让我很惊讶的地步。

有一次，我去给一个销售团队上课。他们的领导对我说：“陈老师，在你上课之前我们先表彰一下这个季度的前三名，可以吗？”

我说：“可以呀，没有问题，我很高兴！”

这时候，领导开始讲了：“我念一下这个季度的前三名，第一名张三，第二名李四，第三名赵五。”然后，让这三个人站起来，给每个人献了一朵花。领导说了句：“请坐。”大家就都坐下了。整个表彰过程就在这么短的时间内草草结束。我发现，被表彰的员工脸上很平静，顶多微微泛了一点红，因为有点紧张，或者不太好意思。但是，脸上没有喜悦、激动、感恩的表情。

奖励销售人员，一定要让他很激动，让他觉得：“能得到今天的嘉奖，我在过去三个月里流的所有泪水和汗水都值了！”有这样的感觉才是对的，以至于下一次的表彰会成为了大家都期待的大事，都希望自己能获奖，想象着领奖的时候要怎么说。团队里面的人都需要去表现，如果我们忽略了这个层面，把鼓励和表彰变成一种很简单的形式，就起不到激励的作用。

你知道我过去在销售团队的新兵营是怎么奖励员工的吗？

新员工一进来，我一再对他们说：“越快找到成就感越好，时间周期拖得越长，对自己越没有帮助。”半年都不出单的人，腰杆子绝对没有两个月就出单的人硬，尽管他们的能力差不多，但两个月就出单的人更有信心，更有成就感。我会在团体总结大会上说：“每一次机会愿不愿把握？”员工当然会说：“愿意”。“下个月有没有信心？”

“有！”

“好，这个月的第一名请上来。”

这时候，给他发奖金，直接点现金给大家看：“公司奖励你块钱，说到做到！”

下面的人一阵沸腾。

表彰会议用不了多久，15分钟就足够了。散会之后，大家会立马冲出去，干劲十足，不少人都会觉得：“这块钱本来应该是我的。”

我们对员工的鼓励不要太理性，一定要开放地赞美和肯定，至少让员工保持兴奋，维系那种想想都觉得回味记忆深刻，非常感动的画面。只有这样，才能真正弱化金钱本身物质化的作用，融入的是期待、鼓励、感动还有是公司的肯定。

有家公司实行了“奋战天大决战”，就是要大家为了业绩目标决战天。这家在北京的公司老总很善于把握员工的需求。由于很多员工都是非北京籍的，所以他就给这次行动加了一个副标题——为了母亲的微笑。看到这句话，所有人都很好奇：“天大决战是整个公司制定的指标任务，和母亲的微笑有什么关系呢？”

这位老总是这样解读的：天大决战是公司给的指标任务，但为了母亲的微笑是每一个员工给自己的任务。他做了一个很简单的设想，过年大家都要回家，那么带给妈妈的最好礼物是什么？就是让妈妈高兴，让妈妈放心。母亲看到子女回家，不仅仅是看到他的人，更重要的是看到他的成长和收获。所以，他才写下“为了母亲的微笑”这句话。

虽然是简单的一句话，但却隐含了值得借鉴的管理经验。首先，老总把重点放在“成长”和“收获”这四个字上。对销售人员来讲，成长和收获是什么？难道他愿意自己的业绩排在最后一名吗？谁都希望让妈妈看到自己的佳绩：“妈妈，我虽然加入这个团队才一年，可是业绩已经达到了多少，收入达到了多少。”这个理念把一个刚性的指标任务变成了一种很柔性化的管理方式，可谓刚柔并济。每一个员工都会为了自己母亲去努力，都会想：“妈妈看到我的奖状一定会很高兴，当我把红包递到妈妈手里的时候，她会怎么想？”这种荣誉感对他来说是最重要的。这时候已经不是老总要让他完成多少任务，而是他自己要完成多少任务了，甚至有的员工会给自己加任务，觉得完成公司布置的那一点任务还不够，自己还能远远超过它。

当员工“我要做”的时候是挡不住的，销售团队需要的正是这种精神，这种正能量。