不好的内容也能让对方觉得很好

凭三寸不烂之舌而骗取巨大金额的骗子,如果从某种角度来说,他们的确是心理学的专家。因为他们很懂得人们的心理的弱点或漏洞,而利用这些弱点和漏洞来达到他们的目的,非常善于钻营。

他们并不会把每一件事都说得很好,因为他们知道如果把每一件事都说得天花乱坠的话,反而会使对方提高警觉。由于骗子很了解人们这种心理起伏的状态,所以他们常使用的一种技巧,就是在自己的谈话中,加进一点点对自己不利的假情报做为诱饵。

以前有一位很富有的医生,他的儿子学业很不好,为了让自己的儿子能进入大学,所以医生到处活动,结果上了大当。骗子为了要让那位医生对自己产生信心,而使用了各种手段,最后使这位医生产生信任的一句话就是:“A大学方面,照我的能力来说,是没有可能办到的,不过如果上B大学,我有绝对的把握。”由于这一句话,使得这位医生消除了戒心,给对方以完全的信任。

这位骗子成功的妙处,在于先说“A大学方面……我是没有可能办到的”,故意先表露自己的儒弱之处。因为一般人都尽量想隐瞒自己无能为力的地方,由于这种心理背景的关系,所以在人家面前敢说自己缺点的人,就会被认为是性情率直、很诚实的人。一旦使对方产生这是诚实的人的印象时,接着就会听信这个人的话,换句话说,把谎言也当做真实的一句话来信任我们往往听到走后门而上大学的消息,其中有很多是心怀不轨的人放出来的风声,他们就是利用这种借口来骗人钱财。和这种情况相似的技巧,在我们的周围是屡见不鲜的。

有一位新闻记者告诉我,若要写人物评论时,不要从头到尾都赞扬他,应该或多或少加些佐料,才更有效果。譬如说,如果从头到尾都夸奖某人“温厚”、“洁”等的话,文章内容则显得枯燥无味,而且很可能令人怀疑其真实性到底有多少。可是,如果在这篇文章中,写了关于此人某些无关大体的缺点时,犹如万绿丛中一点红一般,颇能引起读者们的兴趣。譬如说,写下这样的词句:“这个人虽然在公司里十分能干,可是一回到家里,就变成大男子主义,只会躺在沙发上看报纸、看电视,丝毫不理会太太家务活的忙碌和繁重。”这是暴露当事人的缺点,但是读者们对这篇文章却更有信赖感。事实上,这些话对当事人而言,却是无伤大雅的一点小毛病而已。

所以,若要对某人说上几句承话时,也可以灵活运用这个技巧,如果从头到尾每一句都是赞美对方的话,对方会立刻感觉到,这个人怎么连这种我不具备的优点都要赞美呢?分明是在故意讨好我。可是,如果很巧妙地在赞美对方时,故意说出一点象缺点又不是缺点的话,譬如说:“你的某方面虽然有点不足,不过……”有了这句话,所说的奉承话就不会像有意讨好对方了。然而事实上从说出来的话中来分析,每一句都是赞美对方的,因而使得对方的优越感提得很高,这就是说话的一种技巧